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創(chuàng)業(yè)公司如何通過有效降低風(fēng)險獲得融資?
創(chuàng)業(yè)公司是風(fēng)險的集中營,。但是怎么去處理不同的風(fēng)險呢,?如何去說服投資者和員工你可以建設(shè)一家基業(yè)長青的公司呢,?又該如何向早期使用者證明你擅長開發(fā)產(chǎn)品呢,?
這篇文章有創(chuàng)業(yè)公司經(jīng)常遇見的風(fēng)險,,這些風(fēng)險屬的類型和就緩和風(fēng)險給出了一些提示和啟發(fā),。每一種風(fēng)險類型在“高風(fēng)險”到“低風(fēng)險”的道路上走得越遠(yuǎn),,你的估值就會越搞,,你對進(jìn)展的感受就會越強,,你成功的可能性也越大。
每一個風(fēng)險范圍都按照高低進(jìn)行分級,。你的目標(biāo)就是從1分(高風(fēng)險)向5分(低風(fēng)險)轉(zhuǎn)移,。比方說,如果你在嘗試向朋友證明你的烤蛋糕很棒,,那么這方面的風(fēng)險范圍打分大概是這樣子的:
•1分:你從來都沒有烤過蛋糕,,但是肯定自己能烤好,。
•2分:你給朋友看自己過去做過的一個很好看的蛋糕的照片。
•4分:你把朋友引見給一個之前曾經(jīng)嘗過你的蛋糕并且很喜歡這種味道的人,。
•5分:你讓朋友品嘗自己剛剛做好的一個很好的蛋糕,。
高級原則
后面大部分的風(fēng)險范圍例子都可以概括為一下3個核心原則:
原則1:說得好不如做得好。
•1分:你覺得自己能做XYZ,。
•3分:你過去做過XYZ,。
•5分:你現(xiàn)在正在做XYZ,而且做得很好,。
原則2:外部驗證強于個人看法,。
•1分:你聲稱XYZ是對的。
•3分:跟你有關(guān)系的若干人(朋友/一同參加加速器的小伙伴等)聲稱XYZ是對的,。
•5分:跟你毫無關(guān)系的人聲稱XYZ是對的,。
原則3:數(shù)據(jù)越多越好。
•1分:你的產(chǎn)品銷售量為0,。
•3分:你的產(chǎn)品銷售量為5,。
•5分:你的產(chǎn)品銷售量為50。
9個風(fēng)險范圍的例子
事先聲明一下,,下面的內(nèi)容均基于我個人的風(fēng)險“評級”,。其他人可能會尋找不同的證明點或者對同一證明點有不同的評級。
1. 產(chǎn)品/市場契合風(fēng)險
目標(biāo):證明你的確可以開發(fā)出大家想要的產(chǎn)品,。
B2B版:
•1分:你認(rèn)為大家想要使用你的產(chǎn)品,。
•2分:你跟潛在客戶交談,他們說如果做出來的話自己想嘗試你的產(chǎn)品,。
•2分:你拿到了合作意向書,。
•3分:你拿到了未付款的試點項目。
•4分:你拿到了已付款的試點項目,。
•5分:你拿到了付費合同,,最好是預(yù)付費的。
B2C版:
•1分:你認(rèn)為大家想要使用你的產(chǎn)品,。
•2分:你有一些早期用戶,,不過都是跟你有關(guān)系的人(朋友、家人等),。
•3分:你有一些早期用戶,,這些用戶跟你沒有關(guān)系,但是用戶獲取的成本很高,。
•4分:你的用戶群正在有機穩(wěn)健地發(fā)展,。
•4分:你的用戶群正在通過合理的獲客成本迅速發(fā)展。
•5分:你的用戶群因為推薦和口碑傳播出現(xiàn)了爆發(fā)式增長,。
另一個角度:
•1分:互動水平很低,,流失率很高,。
•3分:互動水平和流失率都中規(guī)中矩。
•5分:互動水平很高,,流失率很低,。
2. 產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險
目標(biāo):證明你可以開發(fā)出很好的高質(zhì)量產(chǎn)品。
•1分:你確信自己可以開發(fā)出很棒的產(chǎn)品,,但是此前從未做過,。
•1分:你打算把產(chǎn)品開發(fā)外包出去。
•1分:你做了個原型,,但是非常普通,。
•2分:你之前曾經(jīng)在一個做出過偉大產(chǎn)品的團隊工作過。
•3分:你之前曾領(lǐng)導(dǎo)過一支做出過偉大產(chǎn)品的團隊,。
•4分:你做了一個很好的原型,。
•5分:你有一個正在運行的全功能產(chǎn)品,而且非常驚艷,。
3. 團隊風(fēng)險
目標(biāo):證明你已經(jīng)集結(jié)了一支很棒的團隊來實現(xiàn)你的愿景,。
你的產(chǎn)品需要在各個職能領(lǐng)域(工程,、銷售,、用戶體驗設(shè)計等)得到堅決執(zhí)行,并且……
•1分:你的全職團隊只負(fù)責(zé)其中的1-2個職能領(lǐng)域
•3分:你的全職團隊只負(fù)責(zé)其中的1-2個職能領(lǐng)域,,但是投資者和顧問填補了大部分的空缺,。
•4分:你的全職團隊覆蓋了大部分職能領(lǐng)域。
•5分:你的全職團隊覆蓋了所有職能領(lǐng)域,。
4. 招聘風(fēng)險
目標(biāo):證明你能有效發(fā)展你的團隊,。
•1分:你此前從來都沒做過招聘。
•1分:你不是一個別人喜歡共事的人(比方說你是個性情古怪的人),。
•2分:你有一些面試經(jīng)驗,。
•3分:你之前有過招聘和管理經(jīng)驗。
•4分:你過去曾經(jīng)建立過非常強的團隊,。
•4分:你的團隊已經(jīng)成功招過幾個很棒的人,。
•5分:你目前已經(jīng)能夠通過個人魅力、強勁的公司愿景,、出色的公司文化或者其他類似的東西可靠地招到急需的人才,。
5. 銷售風(fēng)險
目標(biāo):證明你的團隊可以有效賣出產(chǎn)品。
•1分:你的團隊沒人有任何銷售經(jīng)驗,。
•2分:你做過銷售,,但是做得不多,或者最近沒做過,,或者跟現(xiàn)在公司要求的那種不一樣,。
•3分:你成功賣出了產(chǎn)品,,但是價格嚴(yán)重低估/或者銷售周期比預(yù)想要長得多。
•3分:你做過很多與目前在這家創(chuàng)業(yè)公司所做類似的銷售工作,。
•3分:你過去曾經(jīng)組建并領(lǐng)導(dǎo)過成功的銷售團隊,。
•4分:你擁有一支很強的、有經(jīng)驗的銷售團隊,。
•5分:你以很好的價格以及合理的銷售周期成功賣出了產(chǎn)品,。
6. 市場風(fēng)險
目標(biāo):證明執(zhí)行得好的話就可以賺足夠多的錢成為一家大型公司(比如說可能以超過10億美元退出)。
•1分:你的目標(biāo)市場很小,,而且快速發(fā)展也不大可能,。
•1分:你對自己的目標(biāo)市場有多大一無所知。
•3分:你找到了一份Gartner報告,,這份報告對市場規(guī)模做出了預(yù)測,。
•4分:你有一份貌似可信的自上而下的市場規(guī)模分析(“在這個問題上大家每年花X美元,我們認(rèn)為用這個解決方案我們可以拿到15%的份額”)
•4分:你有一份貌似可信的自下而上的市場規(guī)模分析(“我們認(rèn)為我們可以拿到A組用戶10%的份額,,B組用戶20%的份額,,并且我們打算對這兩組用戶分別征收X美元和Y美元的價格。”)
•5分:你有一份貌似可信的自下而上的分析,,并且有實驗和數(shù)據(jù)支持,。(“我們的產(chǎn)品有X百萬的潛在用戶,我們已經(jīng)進(jìn)行了一些測試,,測試表明每一位用戶愿意以Y美元/月的價格支付,。”)
•5分:既有公司規(guī)模很大并且已經(jīng)證明了你在做的這個市場很大。
7. 融資風(fēng)險
目標(biāo):證明你有足夠的資金到達(dá)所需的里程碑從而以更好的條件融到更多的錢(如果你需要的話),,同時證明一旦無法在理想時間內(nèi)融到錢的話自己還有一個可行的備份計劃,。
•1分:你的企業(yè)在很長一段時間內(nèi)無法自立,你完全得靠許多輪的融資來支撐下去,。
•1分:你有很多資金充裕的競爭對手,,需要大量資金才能跟他們競爭。
•2分:在你預(yù)期取得足夠發(fā)展勢頭可以進(jìn)行下一輪融資的時間點與目前的現(xiàn)金平衡情況迫使你要嘗試下一輪融資之間并沒有緩沖期,。(比如說,,你認(rèn)為自己需要12個月來實現(xiàn)100萬美元的收入,再需要3個月融到A輪,,則你現(xiàn)金儲備的可持續(xù)時間就是15個月,。)
•2分:此前你曾經(jīng)成功獲得過風(fēng)投融資。
•3分:此前你曾經(jīng)成功獲得過大量風(fēng)投融資,。
•3分:你在當(dāng)前輪拿到了很好的融資,,這筆錢可幫助你撐到下一輪。
•4分:當(dāng)前輪你從財力雄厚的投資者那里拿到了很好的融資,。(也就是說,,如果愿意的話這些基金可帶你進(jìn)入下一輪,。)
•4分:通過一些努力和做出一點犧牲,你就可以在無需額外資金的情況下實現(xiàn)收支平衡,。
•5分:你不需要依賴額外資金,,因為你任何時候都可以輕易實現(xiàn)收支平衡。
8. 短期競爭風(fēng)險
目標(biāo):證明你跟市場上的現(xiàn)有玩家不同,。
•1分:各種規(guī)模的競爭對手有很多(包括大型的既有公司,,年輕的創(chuàng)業(yè)公司,資金充足的創(chuàng)業(yè)公司等),。這些公司都在從各個方向?qū)δ愕哪繕?biāo)市場發(fā)起攻擊,。
•2分:有很多競爭對手,但他們都是效率不高的傳統(tǒng)玩家或者資金不足的創(chuàng)業(yè)公司,。
•3分:競爭對手很少,,但是你跟他們之間的差異化不大。
•4分:競爭對手很少,,你跟他們之間有很大的差異化,。
•5分:沒有競爭對手,而且進(jìn)入門檻很高(而你已經(jīng)跨過了這道坎),。
9. 長期競爭風(fēng)險
目標(biāo):證明你已經(jīng)取得成功,,并且其他公司正在試圖抄襲你,而你仍能夠維持強勁的位置,。
•1分:你不是先行者,,你不具備真正的競爭性優(yōu)勢。
•2分:你并不具備真正的競爭優(yōu)勢,,但至少你是先行者。
•3分:你有比較弱的競爭優(yōu)勢,,有幾個小專利,,單元經(jīng)濟比那些新進(jìn)入者稍微好一點等。
•4分:你具備適度的競爭優(yōu)勢,,在客戶中有著較好的品牌認(rèn)知,,單元經(jīng)濟顯著優(yōu)于別人,有強勁的專利組合等,。
•5分:你有很強的競爭優(yōu)勢,,比如網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)或者專利數(shù)據(jù)集,可以隨著你的發(fā)展而變得更強,。
如何降低風(fēng)險,?
第1步:對公司主要的風(fēng)險領(lǐng)域進(jìn)行誠實的自我評估。
第2步:列舉出每一個風(fēng)險范圍從高風(fēng)險向低風(fēng)險轉(zhuǎn)移的辦法,。如果你不確定自己可以做什么的話,,去問投資者,、顧問或者其他創(chuàng)始人。
第3步:為公司制定短期和長期的風(fēng)險緩和計劃,。部分行動事項可能是很小很容易實施的,,比如進(jìn)行AdWords測試來評估客戶需求和市場規(guī)模。有的可能需要花時間,,比如找到簡練的方式實現(xiàn)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng),,當(dāng)團隊沒人具備銷售經(jīng)驗時找到一位好的管銷售的VP。其他小貼士
•某個領(lǐng)域幾乎沒有什么風(fēng)險時,,就聚焦到其他領(lǐng)域,。通常把一些1分(指前面列的風(fēng)險指數(shù)為1分的風(fēng)險,數(shù)字越小風(fēng)險越大)變成3分要比把4.5分變成5分的效果更好,。
•有好的投資者和顧問是從1分提升到2分或者3分的有效手段,。也許你不知道如何招聘一位VP或者營銷,但如果你的一位投資者或者顧問懂的話至少他們可以幫參考一下,。
?推論#1:互補性很強的創(chuàng)始人可以讓你在某個領(lǐng)域從1直接轉(zhuǎn)移到4或者5,。這是提升你種子輪估值的非常好的辦法。
?推論#2:審慎選擇投資者和顧問,。能在你的薄弱領(lǐng)域幫助你的人比那些跟你具備相同優(yōu)勢的人更有價值,。
•獲得外部反饋。自我意識很難,,從你信任的,、愿意坦誠相對的人那里征求風(fēng)險評估是很好的實踐。
•試圖在被迫直面風(fēng)險之前就處理好風(fēng)險,。如果你從來都沒有做過銷售,,你可以在產(chǎn)品準(zhǔn)備好之后盡快開始實踐。但你也可以在預(yù)發(fā)布的時候開始練練,,或者甚至在開始做公司前的愛好項目就開始練手,。
歸根到底,你不應(yīng)該把處理風(fēng)險這件事情留給投資者去面對,。這件事情你得自己做,。如果你考慮要把數(shù)年甚至數(shù)十年的時間奉獻(xiàn)給某件事情的話,弄清楚你的最大挑戰(zhàn)是什么,,如何才能循序漸進(jìn)克服這些挑戰(zhàn)是值得的,。