創(chuàng)業(yè)公司是風(fēng)險的集中營,。但是怎么去處理不同的風(fēng)險呢,？如何去說服投資者和員工你可以建設(shè)一家基業(yè)長青的公司呢,？又該如何向早期使用者證明你擅長開發(fā)產(chǎn)品呢,？

這篇文章有創(chuàng)業(yè)公司經(jīng)常遇見的風(fēng)險,，這些風(fēng)險屬的類型和就緩和風(fēng)險給出了一些提示和啟發(fā),。每一種風(fēng)險類型在“高風(fēng)險”到“低風(fēng)險”的道路上走得越遠(yuǎn),，你的估值就會越搞,，你對進(jìn)展的感受就會越強,，你成功的可能性也越大。

每一個風(fēng)險范圍都按照高低進(jìn)行分級,。你的目標(biāo)就是從1分（高風(fēng)險）向5分（低風(fēng)險）轉(zhuǎn)移,。比方說，如果你在嘗試向朋友證明你的烤蛋糕很棒,，那么這方面的風(fēng)險范圍打分大概是這樣子的：

•1分：你從來都沒有烤過蛋糕,，但是肯定自己能烤好,。

•2分：你給朋友看自己過去做過的一個很好看的蛋糕的照片。

•4分：你把朋友引見給一個之前曾經(jīng)嘗過你的蛋糕并且很喜歡這種味道的人,。

•5分：你讓朋友品嘗自己剛剛做好的一個很好的蛋糕,。

高級原則

后面大部分的風(fēng)險范圍例子都可以概括為一下3個核心原則：

原則1：說得好不如做得好。

•1分：你覺得自己能做XYZ,。

•3分：你過去做過XYZ,。

•5分：你現(xiàn)在正在做XYZ，而且做得很好,。

原則2：外部驗證強于個人看法,。

•1分：你聲稱XYZ是對的。

•3分：跟你有關(guān)系的若干人（朋友/一同參加加速器的小伙伴等）聲稱XYZ是對的,。

•5分：跟你毫無關(guān)系的人聲稱XYZ是對的,。

原則3：數(shù)據(jù)越多越好。

•1分：你的產(chǎn)品銷售量為0,。

•3分：你的產(chǎn)品銷售量為5,。

•5分：你的產(chǎn)品銷售量為50。

9個風(fēng)險范圍的例子

事先聲明一下,，下面的內(nèi)容均基于我個人的風(fēng)險“評級”,。其他人可能會尋找不同的證明點或者對同一證明點有不同的評級。

1. 產(chǎn)品/市場契合風(fēng)險

目標(biāo)：證明你的確可以開發(fā)出大家想要的產(chǎn)品,。

B2B版：

•1分：你認(rèn)為大家想要使用你的產(chǎn)品,。

•2分：你跟潛在客戶交談，他們說如果做出來的話自己想嘗試你的產(chǎn)品,。

•2分：你拿到了合作意向書,。

•3分：你拿到了未付款的試點項目。

•4分：你拿到了已付款的試點項目,。

•5分：你拿到了付費合同,，最好是預(yù)付費的。

B2C版：

•1分：你認(rèn)為大家想要使用你的產(chǎn)品,。

•2分：你有一些早期用戶,，不過都是跟你有關(guān)系的人（朋友、家人等）,。

•3分：你有一些早期用戶,，這些用戶跟你沒有關(guān)系，但是用戶獲取的成本很高,。

•4分：你的用戶群正在有機穩(wěn)健地發(fā)展,。

•4分：你的用戶群正在通過合理的獲客成本迅速發(fā)展。

•5分：你的用戶群因為推薦和口碑傳播出現(xiàn)了爆發(fā)式增長,。

另一個角度：

•1分：互動水平很低,，流失率很高,。

•3分：互動水平和流失率都中規(guī)中矩。

•5分：互動水平很高,，流失率很低,。

2. 產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險

目標(biāo)：證明你可以開發(fā)出很好的高質(zhì)量產(chǎn)品。

•1分：你確信自己可以開發(fā)出很棒的產(chǎn)品,，但是此前從未做過,。

•1分：你打算把產(chǎn)品開發(fā)外包出去。

•1分：你做了個原型,，但是非常普通,。

•2分：你之前曾經(jīng)在一個做出過偉大產(chǎn)品的團隊工作過。

•3分：你之前曾領(lǐng)導(dǎo)過一支做出過偉大產(chǎn)品的團隊,。

•4分：你做了一個很好的原型,。

•5分：你有一個正在運行的全功能產(chǎn)品，而且非常驚艷,。

3. 團隊風(fēng)險

目標(biāo)：證明你已經(jīng)集結(jié)了一支很棒的團隊來實現(xiàn)你的愿景,。

你的產(chǎn)品需要在各個職能領(lǐng)域（工程,、銷售,、用戶體驗設(shè)計等）得到堅決執(zhí)行，并且……

•1分：你的全職團隊只負(fù)責(zé)其中的1-2個職能領(lǐng)域

•3分：你的全職團隊只負(fù)責(zé)其中的1-2個職能領(lǐng)域,，但是投資者和顧問填補了大部分的空缺,。

•4分：你的全職團隊覆蓋了大部分職能領(lǐng)域。

•5分：你的全職團隊覆蓋了所有職能領(lǐng)域,。

4. 招聘風(fēng)險

目標(biāo)：證明你能有效發(fā)展你的團隊,。

•1分：你此前從來都沒做過招聘。

•1分：你不是一個別人喜歡共事的人（比方說你是個性情古怪的人）,。

•2分：你有一些面試經(jīng)驗,。

•3分：你之前有過招聘和管理經(jīng)驗。

•4分：你過去曾經(jīng)建立過非常強的團隊,。

•4分：你的團隊已經(jīng)成功招過幾個很棒的人,。

•5分：你目前已經(jīng)能夠通過個人魅力、強勁的公司愿景,、出色的公司文化或者其他類似的東西可靠地招到急需的人才,。

5. 銷售風(fēng)險

目標(biāo)：證明你的團隊可以有效賣出產(chǎn)品。

•1分：你的團隊沒人有任何銷售經(jīng)驗,。

•2分：你做過銷售,，但是做得不多，或者最近沒做過,，或者跟現(xiàn)在公司要求的那種不一樣,。

•3分：你成功賣出了產(chǎn)品,，但是價格嚴(yán)重低估/或者銷售周期比預(yù)想要長得多。

•3分：你做過很多與目前在這家創(chuàng)業(yè)公司所做類似的銷售工作,。

•3分：你過去曾經(jīng)組建并領(lǐng)導(dǎo)過成功的銷售團隊,。

•4分：你擁有一支很強的、有經(jīng)驗的銷售團隊,。

•5分：你以很好的價格以及合理的銷售周期成功賣出了產(chǎn)品,。

6. 市場風(fēng)險

目標(biāo)：證明執(zhí)行得好的話就可以賺足夠多的錢成為一家大型公司（比如說可能以超過10億美元退出）。

•1分：你的目標(biāo)市場很小,，而且快速發(fā)展也不大可能,。

•1分：你對自己的目標(biāo)市場有多大一無所知。

•3分：你找到了一份Gartner報告,，這份報告對市場規(guī)模做出了預(yù)測,。

•4分：你有一份貌似可信的自上而下的市場規(guī)模分析（“在這個問題上大家每年花X美元，我們認(rèn)為用這個解決方案我們可以拿到15%的份額”）

•4分：你有一份貌似可信的自下而上的市場規(guī)模分析（“我們認(rèn)為我們可以拿到A組用戶10%的份額,，B組用戶20%的份額,，并且我們打算對這兩組用戶分別征收X美元和Y美元的價格。”）

•5分：你有一份貌似可信的自下而上的分析,，并且有實驗和數(shù)據(jù)支持,。（“我們的產(chǎn)品有X百萬的潛在用戶，我們已經(jīng)進(jìn)行了一些測試,，測試表明每一位用戶愿意以Y美元/月的價格支付,。”）

•5分：既有公司規(guī)模很大并且已經(jīng)證明了你在做的這個市場很大。

7. 融資風(fēng)險

目標(biāo)：證明你有足夠的資金到達(dá)所需的里程碑從而以更好的條件融到更多的錢（如果你需要的話）,，同時證明一旦無法在理想時間內(nèi)融到錢的話自己還有一個可行的備份計劃,。

•1分：你的企業(yè)在很長一段時間內(nèi)無法自立，你完全得靠許多輪的融資來支撐下去,。

•1分：你有很多資金充裕的競爭對手,，需要大量資金才能跟他們競爭。

•2分：在你預(yù)期取得足夠發(fā)展勢頭可以進(jìn)行下一輪融資的時間點與目前的現(xiàn)金平衡情況迫使你要嘗試下一輪融資之間并沒有緩沖期,。（比如說,，你認(rèn)為自己需要12個月來實現(xiàn)100萬美元的收入，再需要3個月融到A輪,，則你現(xiàn)金儲備的可持續(xù)時間就是15個月,。）

•2分：此前你曾經(jīng)成功獲得過風(fēng)投融資。

•3分：此前你曾經(jīng)成功獲得過大量風(fēng)投融資,。

•3分：你在當(dāng)前輪拿到了很好的融資,，這筆錢可幫助你撐到下一輪。

•4分：當(dāng)前輪你從財力雄厚的投資者那里拿到了很好的融資,。（也就是說,，如果愿意的話這些基金可帶你進(jìn)入下一輪,。）

•4分：通過一些努力和做出一點犧牲，你就可以在無需額外資金的情況下實現(xiàn)收支平衡,。

•5分：你不需要依賴額外資金,，因為你任何時候都可以輕易實現(xiàn)收支平衡。

8. 短期競爭風(fēng)險

目標(biāo)：證明你跟市場上的現(xiàn)有玩家不同,。

•1分：各種規(guī)模的競爭對手有很多（包括大型的既有公司,，年輕的創(chuàng)業(yè)公司，資金充足的創(chuàng)業(yè)公司等）,。這些公司都在從各個方向?qū)δ愕哪繕?biāo)市場發(fā)起攻擊,。

•2分：有很多競爭對手，但他們都是效率不高的傳統(tǒng)玩家或者資金不足的創(chuàng)業(yè)公司,。

•3分：競爭對手很少,，但是你跟他們之間的差異化不大。

•4分：競爭對手很少,，你跟他們之間有很大的差異化,。

•5分：沒有競爭對手，而且進(jìn)入門檻很高（而你已經(jīng)跨過了這道坎）,。

9. 長期競爭風(fēng)險

目標(biāo)：證明你已經(jīng)取得成功,，并且其他公司正在試圖抄襲你，而你仍能夠維持強勁的位置,。

•1分：你不是先行者,，你不具備真正的競爭性優(yōu)勢。

•2分：你并不具備真正的競爭優(yōu)勢,，但至少你是先行者。

•3分：你有比較弱的競爭優(yōu)勢,，有幾個小專利,，單元經(jīng)濟比那些新進(jìn)入者稍微好一點等。

•4分：你具備適度的競爭優(yōu)勢,，在客戶中有著較好的品牌認(rèn)知,，單元經(jīng)濟顯著優(yōu)于別人，有強勁的專利組合等,。

•5分：你有很強的競爭優(yōu)勢,，比如網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)或者專利數(shù)據(jù)集，可以隨著你的發(fā)展而變得更強,。

如何降低風(fēng)險,？

第1步：對公司主要的風(fēng)險領(lǐng)域進(jìn)行誠實的自我評估。

第2步：列舉出每一個風(fēng)險范圍從高風(fēng)險向低風(fēng)險轉(zhuǎn)移的辦法,。如果你不確定自己可以做什么的話,，去問投資者,、顧問或者其他創(chuàng)始人。

第3步：為公司制定短期和長期的風(fēng)險緩和計劃,。部分行動事項可能是很小很容易實施的,，比如進(jìn)行AdWords測試來評估客戶需求和市場規(guī)模。有的可能需要花時間,，比如找到簡練的方式實現(xiàn)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng),，當(dāng)團隊沒人具備銷售經(jīng)驗時找到一位好的管銷售的VP。其他小貼士

•某個領(lǐng)域幾乎沒有什么風(fēng)險時,，就聚焦到其他領(lǐng)域,。通常把一些1分（指前面列的風(fēng)險指數(shù)為1分的風(fēng)險，數(shù)字越小風(fēng)險越大）變成3分要比把4.5分變成5分的效果更好,。

•有好的投資者和顧問是從1分提升到2分或者3分的有效手段,。也許你不知道如何招聘一位VP或者營銷，但如果你的一位投資者或者顧問懂的話至少他們可以幫參考一下,。

?推論#1：互補性很強的創(chuàng)始人可以讓你在某個領(lǐng)域從1直接轉(zhuǎn)移到4或者5,。這是提升你種子輪估值的非常好的辦法。

?推論#2：審慎選擇投資者和顧問,。能在你的薄弱領(lǐng)域幫助你的人比那些跟你具備相同優(yōu)勢的人更有價值,。

•獲得外部反饋。自我意識很難,，從你信任的,、愿意坦誠相對的人那里征求風(fēng)險評估是很好的實踐。

•試圖在被迫直面風(fēng)險之前就處理好風(fēng)險,。如果你從來都沒有做過銷售,，你可以在產(chǎn)品準(zhǔn)備好之后盡快開始實踐。但你也可以在預(yù)發(fā)布的時候開始練練,，或者甚至在開始做公司前的愛好項目就開始練手,。

歸根到底，你不應(yīng)該把處理風(fēng)險這件事情留給投資者去面對,。這件事情你得自己做,。如果你考慮要把數(shù)年甚至數(shù)十年的時間奉獻(xiàn)給某件事情的話，弄清楚你的最大挑戰(zhàn)是什么,，如何才能循序漸進(jìn)克服這些挑戰(zhàn)是值得的,。